润滑油经销代理商的OEM转型境况
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发表时间:2017-06-28 08:53作者:余峰来源:阿木侃油

题记:未来产业变革和以前最大的区别是“从无到有”,原来没有品牌、没有特油、没有小包装。但是现在不同,我们通过进口替代,通过品牌营造,通过市场开发已经进入到了一个全新的发展阶段。从无到有,是机会主义时代,只要你胆子大冲到那边去,你就能成功,这是过去的成功之法并不能代表未来。不管大家持有什么样的态度,行业转型大趋势已来,我们必须适应新的产业变革!



离上一期《木成优经销代理商特训营》活动已经有一年的时间,我们主要讨论的话题是行业转型,因为话题的敏感引起了行业的高度关注,也引起了部分群体的非议! 今天我们就谈谈《润滑油经销代理商的OEM转型境况》希望能够带给大家一些启发或参考建议。


从大的环境和发展趋势来看,中国已进入品牌创立从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段,最出色的经销代理商将会赋予更多新的使命或角色,他们正在成为新一代的渠道品牌运营商和服务商但经销代理商自建品牌并非大家想象的那般简单因为从目前国内民营润滑油企业的品牌发展现状就能看出,这是一条艰辛的发展之路,很多企业投入了大量的人力、物力、财力、精力,但是成功的却寥寥无,甚至把部分企业拖入亏损或无法抽身的泥潭。


1.经销代理商利用OEM转型成功的案例有,但只是很小的一部分群体


失败者永远多于成功者,这是商业规律。OEM模式一直都存在,只是去年炒的比较热而已。没有干的觉得很简单,干过的一定知道“水很深”。利于行业转型这个机遇发展起来的经销代理商一定是长期做好准备的这部分群体,他们抓住了机遇并且精准的利用到了行业转型过程中的“过剩”资源,并有效的进行了资源的重组。从我们的观察来看,他们成功的主要原因:


1.1拥有支撑自建品牌的渠道网络和销量规模

经销代理商做OEM只要有销量,到哪里都有话语权,一定是各厂家争取的对象,这是做自建品牌的核心要素。这类经销代理商在渠道控制力、市场拓展等方面有较强的实力,良好的销售网络能够对新品牌的建立,提供有效的市场驱动渠道,有通道,有销量,OEM自建品牌的利润优势和自身渠道的优势才能被发挥到极致,才能利于这个时间段保持较稳定的利润和市场竞争力。



1.2已经建立终端市场拓展团队和品牌运营管理管队

有销量、有规模其背后一定会有一个优秀的团队支撑。这类成功转型的经销商,不光是规模高手,他们也是一个区域品牌运营高手,同时也是一个公关高手。他们一直持续经营一些大品牌,这些大品牌给他们持续提供了很多市场操作经验和管理经验,这是一般经销代理商不具备的“软实力”。

原有的渠道销售团队善于攻终端渠道营销,但终端渠道拓展能力并不能代表品牌运营能力,这类经销商在转型期间,不断吸纳厂家管理人员加入团队,使其团队在市场拓展和品牌运营双方的能力大大增强,这为自建品牌的创立提供了运营保障。


1.3能够得到上游制造商及相关行业资源的支持

生产制造、售后服务、品牌策划、供应链管理是一个非常系统、专业的工作,这类经销商在选择制造商方面,定位非常准确,一般都是现在国内知名的OEM代工商企业或大品牌代工,不光是发挥了代工企业的品牌优势、还发挥了生产企业在技术、售后、采购方面的资源优势。这类经销代理商对行业资源的整合能力非常有特点,善用制造商、第三方机构、行业公关资源以确保自身的资源优势,这为品牌的市场竞争力提供了有效的资源保障。


1.4结合市场有效的进行了品牌组合、产品组合、资源组合善打组合牌

这类经销商能够脱颖而出,一定是个整合高手,对行业有深度的认识和理解,行业大品牌及潜力品牌都在其经营范围内,同时每一个品牌都有相应的团队运营,在品牌与品牌组合、常规产品与差异化产品组合、各厂家及品牌资源组合方面,能够有一个精准的定位,从这类经销代理商在终端市场的营销手法,都能看出其出牌的资源组合规律。不光为自身品牌的创建创造了一个相对稳定的经营环境,还增加了市场竞争力。



成功的理由可能就一两,失败的理由却有千万条。每一条成功之路都是艰辛的,只是谁坚持到了最后。但是不管怎么说,他们确实建立了一种新型的供应链关系,并发挥其价值,改变了自身在行业的地位。


2.很多经销代理商被OEM陷入转型危机或正在进入危机中


并不是所有的经销代理商做OEM都是有钱赚、有面子、市场就一定会卖单。没有销量、没有团队支撑、没有资源支持,光有一个相对较低的“代工”价格,结果很多经销代理商被大量的生产问题、售后问题、市场问题、品牌问题搞的焦头乱额….

在此呢,我们给出一些建议:


2.1先学会厂家套路,具备品牌思维:先把厂家的套路和模式学会,渠道网络做扎实,客情关系维护好。有一定的盈利能力和基础再谈建品牌的事情。因为自建品牌前期投入会比较大,如果没有稳定的资金来源,最后失败的概率会非常大。


2.2产业升级模式创新,不是闹革命:不转型可能要等死,但转型不好也可能是找死,比不转型死得更快。经销代理商的转型绝不等于完全颠覆现有的商业秩序,绝不等于我们要革命,要替代制造商,自己干品牌,自己完成产业价值链的大部分价值活动。


2.3商业靠合作靠价值,不是靠投机:老板的能力、眼界、事业和知识储备决定了你未来能做什么样的事情。但是,在这些能力未具备之前,建议多跟竞争对手学习、跟厂家学习、跟市场学习,等你做到游刃有余的时候,自建品牌是顺其自然的事情。



经销代理商要准确认识到自身的价值以及知识的短板,也许我们没有建自己的工厂,但你只需要会选工厂,选适合自己的工厂也是门技术;不懂生产管理,但你只懂质量控制,你也很会调用工厂资源;不会策划,可以找大品牌模仿,也不会很多低级错误….


失败者永远多于成功者,理性看待行业的变化,不管是继续提升内功还是自建品牌,都应多注意学习、参考、研究行业这么多年在品牌建设上的成功和失败案例,少走弯路,争取采用科学化经营管理策略,理性的看待转型和决策转型方向。至于经销商是否上OEM品牌要结合自身情况,如果没有足够的实力,建议不要涉足,不要刚从一个坑爬出又掉入了另外一个坑………


有人的地方就有江湖,何况市场竞争。或者仗剑天涯,或者得一隅偏安,润滑油市场江湖纷争,将会愈演愈凶!

【作者简介】余峰:木成优创始人,西安石油大学经济管理学院MBA企业导师,主要研究领域为润滑油行业营销发展趋势及汽车后市场产业链发展的深度研究。


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