会员卡有些成“寅吃卯粮”
2017-06-02 13:32来源:汽车服务世界作者:黄伟强 

今天说一说这个老话题,什么叫“寅吃卯粮”,字面上的理解,就是今儿个就把明儿个的粮食给吃了,那么明儿个就有可能饿肚子,一听就不是什么好话。

最近这几年,汽服门店的竞争,日趋白热化,为减少客户流失,店面必须尽量绑定车主。

在这方面,美容洗车门店的同仁们远远走在汽车维修门店的前头了。这个就是所谓的“寅吃卯粮”,具体而言有如下方法:


1、充值卡

从前是充多少是多少,现在竞争激烈了,变成充多少送多少,从百分之十到百分之百都有人敢玩,刺激的狠;


2、期限卡

充多少钱,一定期限内享受各种服务,当热现在还得加送各种服务项目;


3、次数卡

购买一定次数的服务产品,可能还会赠送一些服务产品。


大家看明白,以上不管是哪种,都是先收钱再干活,而且活还不是分一次性干完的,得分好多次,也就是说,钱你是一次性收进来的,但是成本是分批次付出去的,这个时间段有的是几个月,有的是一年,还有的甚至是终身(比如终身保养)。


当然,为了让客户一次性掏出这么多钱来,基本上就要做一定程度的让利,让利让到什么程度,一看你的成本是否能够接受,二看这些预收的资金你怎么使用。


对于预收的资金没有适当使用手段的,也就是说这些收进来的资金你没办法产生增值或者给你带来额外效益的,那你在设计之初,就要老实做好成本预算,否则就真的是吃了上顿没下顿了。


当然,你的成本算的死,你的让利就不可能太大,相对而言,吸引力就会小很多,所产生的效果和收钱的速度也会小很多。


所谓有矛必有盾,世上任何事物都有两面性。


所以“寅吃卯粮”,对于单店,对于没有其它资金出口,预收的钱只能躺在口袋里然后眼睁睁地看着它又慢慢流出去(服务过程中的各种成本支出),真是种煎熬,十几万几十万过过手,连利息都不用给,却一根毛都没刮到,转头又成空,真是情何以堪啊!死的心都有了,呵呵呵。


我们大多数的门店老板,基本上没有金融理财的观念,所以这样的事情干起来,真的是味同嚼蜡,不干吧,别人都在玩,眼睁睁看着自己的客户成了别人的会员,干吧,得让利,然后又没啥好处,最后还是一场空。


那么说,“寅吃卯粮”不能做?当然不是,这是现在所有门店包括其它行业门店绑定客户的一种手段,以一定的让利绑定客户,增加客户的进店率,但是服务水平和经营理念要跟上,还有各种其它的增值服务产品要衍伸,让客户有(不但要有,还得让客户愿意)多样化选择,从而产生增值收益。


这一点其实很多门店做的不好,不是服务不好,就是产品服务项目太少。当然这个问题有很多种原因,导致了很多人说的“天天高朋满座,打烊一算没钱”。


“寅吃卯粮”本身没错,服务能力的提升,增值产品项目的衍伸本身就是一个门店需要不断持续改进完善的重要事情,甚至是关乎生存的大问题。缩起脑袋来,不“寅吃卯粮”,跟鸵鸟有什么区别?

好比餐饮行业,很多酒店开业的时候高朋满座,但是一段时间以后就不行了,原因很简单,服务没跟进,菜品大家都吃腻了,食客们又“转进”了!


还有一种是作为我们门店业主的一种固有观念:一是怀念从前的暴利,二是钱进了兜兜就出不来了。


门店老板聚会,互相炫耀,你的是百分之三十的纯利,我的是百分之四十的纯利,甚至还有百分之五十六十的纯利,沾沾自喜,正常吗?说句实在话,这个行业不该是这样的暴利,这样的暴利,只表明了一个事实:对客户的欺骗和对员工的剥削!


再说钱进了兜兜就出不来了,当然不是说不肯把钱拿出来,而是把钱花到其它非门店经营上的事情出了,或者花到不能“钱生钱”的事情上去了。

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